営業活動において、お客様から「考えます」と言われる場面は少なくありません。この言葉は一見、前向きな検討を示唆しているように思えますが、実際には断りの意思表示であることも多いです。そこで、「考えます」と言われた際の効果的な切り返し方について、以下に詳しく説明します。

1. 「考えます」の真意を探る

まず、「考えます」という言葉の裏にあるお客様の本音を理解することが重要です。多くの場合、お客様は以下のような理由で「考えます」と返答します。

• 価格に対する不安

• 商品やサービスの必要性に対する疑問

• 他社製品との比較検討の意向

• 決定権のある人物との相談の必要性

これらの背景を理解することで、適切な対応策を講じることができます。

2. 共感と質問で具体的な理由を引き出す

お客様の「考えます」に対して、まずは共感を示すことが大切です。共感の後、具体的な理由を尋ねることで、お客様の本音を引き出すことができます。

• 「お考えになるお気持ち、よくわかります。具体的にどのような点でご不安がありますか？」

このように尋ねることで、お客様が抱える疑問や不安を明確にし、それに対する解決策を提案することが可能となります。

3. お客様の評価を確認する

お客様が商品やサービス自体に興味を持っているかを確認することも重要です。興味がある場合は、前向きな提案がしやすくなります。

• 「弊社の商品について、良いと感じていただけていますでしょうか？」

この質問に対して肯定的な回答が得られれば、次のステップに進みやすくなります。

4. 具体的な検討事項を明らかにする

お客様が何を検討したいのかを具体的に把握することで、的確な情報提供が可能となります。

• 「どのような点についてご検討されたいとお考えでしょうか？」

この質問により、価格、機能、導入時期など、具体的な検討事項を明らかにできます。

5. 他社との比較検討の場合の対応

お客様が他社製品と比較検討をしている場合、自社製品の強みや差別化ポイントを明確に伝えることが重要です。

• 「他社様と比較されている点がございましたら、ぜひお聞かせください。弊社の強みをご説明させていただきます。」

このように、他社との違いを具体的に伝えることで、お客様の判断材料を提供できます。

6. 決定権者との相談が必要な場合の対応

お客様が上司や同僚と相談が必要な場合、そのプロセスをサポートする姿勢を示すことが有効です。

• 「ご関係者様とのご相談が必要とのこと、承知いたしました。ご相談の際にお役立ていただける資料や情報がございましたら、ぜひお知らせください。」

このように、相談プロセスをサポートすることで、お客様の負担を軽減し、信頼関係を築くことができます。

7. 検討期間と次回の連絡日時を確認する

お客様に検討の時間を提供しつつ、次回の連絡日時を明確に取り決めることで、商談の進行をスムーズにします。

• 「ご検討いただく期間として、どのくらいのお時間が適切でしょうか？また、再度ご連絡させていただく日時を決めさせていただければと思います。」

このように、次回の連絡日時を具体的に決めることで、商談の流れを途切れさせずに進めることが可能となります。

8. お客様の背中を押す一言

お客様が前向きに検討しているものの、決断に踏み切れない場合、背中を押す一言を添えることで、成約に繋がることがあります。

• 「〇〇様が良いと感じていただけているのであれば、ぜひご導入をご検討いただければと思います。全力でサポートさせていただきます。」

このように、お客様の気持ちに寄り添いながら、前向きな提案を行うことで、信頼関係を築き、成約に繋げることができます。

まとめ

「考えます」と言われた際の対応は、お客様の真意を探り、共感を示し、具体的な検討事項を明らかにし、適切な情報提供を行うことが鍵となります。これらのステップを踏むことで、お客様との信頼関係を築き、成約に繋げることが可能となります。